Need
Wie kann konsequente Kundenorientierung im Bereich Kfz-Ersatzteile konkret aussehen? Mit dieser Frage haben wir uns für einen Ersatzteil-Großhändler intensiv auseinandergesetzt. Der Plan: Mit einem neuen Category-Management-System noch intensiver auf die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden eingehen. Das Ziel: konkrete Handlungsempfehlungen zur nachhaltigen Stärkung der Wettbewerbsposition.

Solution
Die Untersuchung erfolgte zweistufig. In der ersten qualitativen Phase wurden mit Einkäufern aus Kfz-Werkstätten ca. 75-minütige Einzelexplorationen durchgeführt. Diese Interviews sollten Aufschluss über das Vorgehen bei der Bestellung, relevante Aspekte im Bestellprozess und mögliche Produktfamilien geben. Auf Basis der gewonnenen Erkenntnisse wurden dann in einer Quantifizierungsphase standardisierte Interviews aufgebaut, um die Ergebnisse auf repräsentativer Ebene zu validieren.

Benefits
Durch die Einzelexplorationen erhielten wir tiefe Einblicke in die individuellen Sichtweisen der Werkstätten – mit detaillierten Eindrücken und hoher Anschaulichkeit. Besonders interessant dabei war, wie sehr die Vorstellungen zu den Warengruppen auf der Kundenseite von den Vorstellungen der beteiligten Partner abwichen und wo grundlegende Einigkeit bestand. In Kombination mit der Validierung der Ergebnisse in Phase 2 konnten so fundierte, abschließende Aussagen getroffen und zielführende Handlungsempfehlungen gegeben werden.